«Если кто-то собирается совершить покупку, не останавливайте его. Если не ожидается, что он купит — дайте ему тот контент, который он захочет».
— Джейсон Грюнберг, директор по маркетингу в Sailthru
Переводим слова из цитаты на простой язык и получаем — дайте пользователю то, что ему интересно и нужно. Если правильно подобрать и персонализировать товар, то продать можно все, а сверху даже допродать.
Эта статья подойдет для тех, кто хочет повлиять на конверсию их посетителя сайта в покупку и на средний чек. Давайте посмотрим на задачи персональных рекомендаций, где их можно использовать, как сформировать и какие виды бывают.
Зачем нужны персональные рекомендации
На задачи можно посмотреть с двух сторон и для обоих они хороши.
Бизнесу персональные рекомендации нужны для продажи и допродажи товаров. А еще для измерений — какие вещи продаются лучше, а какие хуже. Как пользователь ведет себя на сайте и что хочет купить снова.
Пользователю персональные рекомендации помогают найти более подходящий и лучший товар из тех, которые он видел. Для меня, например, подборка из товаров, которые приходят на почту — магия. Я провела на сайте какое-то время, долго смотрела на карточки товара и хоп — они уже у меня в рассылке.
Главная задача — выбрать подходящие товары на основе прошлого опыта клиента, показать их и подтолкнуть к покупке. В email-маркетинге рекомендации — хорошая практика.
По данным опроса Harris Interactive — 81% онлайн-покупателей рассматривают возможность совершить покупку. Это те люди, которые получили email рассылку с рекомендациями на основе их прошлого опыта.
Какие бывают письма с товарными рекомендациями
Давайте посмотрим на виды писем с рекомендациями.
- Проморассылки с индивидуальной подборкой. Письма привлекают внимание пользователя, потому что предлагают только релевантные товары.
2. Welcome цепочки с личными рекомендациями. Одно из первых писем, которое пользователь получил после посещения сайта. В них добавляют личные рекомендации, например, подборки коллекций.
3. Брошенные просмотры с рекомендательным блоком. Письма с товарами, которые все еще лежат в корзине. В него можно добавить рекомендации. Например, те товары, которые подойдут к основному.
4. Товар появился в наличии. Письма с напоминанием «Товар снова в наличии». Можно присылать с похожими товарами, которые тоже подойдут клиенту.
5. Письма о заказе. Подходит для кросс продаж. В письмо с информацией о доставке можно добавить блоки рекомендаций «С этим товаром покупают» или «Вы раньше смотрели». Например, вот так у Алиэкспресс выглядит блок с рекомендациями после информации о заказе товара.
6. Заказ доставлен. В письмо с информацией о доставленном товаре можно добавить блоки рекомендаций «Вам может понравиться» или «С этим товаром покупают»;
7. Постпродажные рассылки. Послепродажные письма нуждаются в правильных рекомендациях, потому что за ними следуют повторные продажи.
8. Благодарственные триггерные рассылки. Письма, в которых вас благодарят за заказ и предлагают посмотреть подборку похожих товаров с блоком «Вам может быть интересно».
9. Скидка на просмотренный или брошенный в корзине товар. Письма, ради которых многие подписываются на рассылки от брендов одежды и ювелирок — получить персональную скидку или промокод. Они возвращают и мотивируют пользователя в покупку.
10. Подборка акций из категории просмотренных товаров. Пользователю отправляются рекомендации с похожими товарами на основе категорий, которые он смотрел на сайте.
В каких рассылках стоит использовать товарные рекомендации
Вот список писем, в которых стоит использовать товарные рекомендации.
- промописьма;
- приветственные письма;
- транзакционные письма;
- брошенные просмотры;
- брошенная веб-форма;
- брошенная корзина;
- товар снова в наличии;
- уведомление о снижении цены;
- благодарственные письма;
- уведомление о доставке товара;
- а также любые сервисные письма.
Как сформировать товарные рекомендации
Если в общем — товарные рекомендации формируются из прошлых запросов и интересов человека. Нам больше интересна история активности пользователя на сайте и время, которое он провел на карточке товара. Как я писала выше — это можно отслеживать и собирать подборки, если человек авторизовался на сайте.
Еще из истории активности: поисковые запросы, прошлые покупки, товары из вишлиста или товары в избранном, товары в корзине.
На что еще смотреть, чтобы лучше знать пользователя:
- Контактные данные;
- Геоданные;
- Канал, из которого перешел пользователь;
- Статус в программе лояльности, если она у вас есть.
Кстати, у нас можно реализовать любые товарные рекомендации
Мы в enKod помогаем с разными товарными рекомендациями. Можем настраивать старые или создавать новые — на сайте и в email рассылках.
Сначала нужно выбрать тот вариант, который вам подходит и установить скрипт на сайт с помощью нашей инструкции или самостоятельно. Он будет собирать данные для запуска алгоритма машинного обучения. После этого, у нас появится готовая модель к выдаче рекомендаций.
Если хотите понять, как работают рекомендации в enKod и как вы можете их использовать, оставляйте заявку на демонстрацию. Мы ответим на вопросы, объясним как все работает человеческим языком и договоримся на удобное время.
Как получить максимум от товарных рекомендаций
Чтобы получить максимум, нужно правильно настроить рекомендации на основе прошлых запросов человека.
Посмотрите в сторону улучшения метрик — персонализация, тестирование и контроль.
Предлагайте только подходящие человеку товары и пробуйте настраивать цепочку рекомендаций. Например, алгоритм «С этим товаром покупают» и «Похожие».
Тестируйте разные алгоритмы, чтобы найти лучшие рекомендации для своей аудитории.
Контролируйте промежуточные результаты и смотрите на развитие. Если рекомендательные блоки не работают, нужно поменять стратегию и пересмотреть интересы аудитории. Может быть, вы неправильно подбираете товары под конкретных клиентов.
Заключение
Персональные рекомендации — хороший инструмент, который влияет на маркетинг. Их задача — повысить лояльность за счет точных попаданий в интересы клиентов. Чем точнее рекомендация, тем больше человек мотивирован на первую и даже вторую покупку.
А еще — тестируйте, подставляйте товары, смотрите на реакцию аудитории, составляйте стратегию.
У нас можно подключить все виды товарных рекомендаций на сайт или в email рассылку. Запишитесь на демонстрацию и с вами свяжется менеджер. Поможет с подключением и расскажет про возможности рекомендаций нашей платформы.
