Привет, маркетологи и немаркетологи! На связи Лилит из enKod’а 👩🏽💻
Продающие письма помогают стимулировать продажи и увеличивать доход. В этом гайде собрала всю актуальную информацию и советы по продающим рассылкам.
Содержание
- Как email рассылка помогает бизнесу
- ТОП-5 советов, как сделать рассылки интересными и продающими
- Какие письма попадают в спам и что с этим делать
- Какой способ рассылки писем выбрать
- Как оценить эффективность email рассылки
- Заключение
Как email-рассылка помогает бизнесу
Давайте сначала разберём, как email-рассылки способствуют росту оборота компании. Рассмотрим на примере.
Компания, которая занимается продажей посуды, регулярно отправляет своим клиентам рассылки: ежемесячный дайджест, напоминания о брошенной корзине, персональные промокоды и специальные предложения в честь праздников. Даже если клиент не откроет письмо, у него всё равно произойдет касание с вашим брендом – он увидит название бренда и тему сообщения.
Но если письмо затронет текущую боль клиента, он точно заинтересуется, а если будущую – он может вспомнить потом про письмо. Например, если в письме: «Идеальный свадебный подарок — набор премиальной посуды, которая и в серванте смотрится красиво, и гостям не стыдно подать», то, готовясь к свадьбе, клиент с большой вероятностью вспомнит об этой компании.
В то же время другая компания, также продающая посуду, быстро забудется, так как прекращает рассылку после одного-двух писем. Когда клиент не получает от вас письма, перестаёт думать о продукте уже через несколько дней, а то и секунд. Потеря клиента означает потерю потенциального источника дохода.
Главная цель email-рассылок — удержание клиентов. Многие считают их малоэффективным инструментом с низкими показателями конверсии, предполагая, что их используют те, кто не до конца понимает, как работать с этим каналом. Но на самом деле грамотные рассылки могут увеличивать поток клиентов и тем самым продажи.
Кроме удержания клиентов, через email-рассылки можно активно продавать товары и услуги. Рассылки такого формата называются продающими. Продажи через рассылки должны быть продуманными и персонализированными – с учётом боли клиентов. О том, как создавать эффективные продающие рассылки, расскажу далее.
ТОП-5 советов, как сделать рассылки интересными и продающими
Совет 1. Используйте сервисы для рассылок
Сервисы для рассылок необходимы для автоматизации и упрощения процесса отправки писем, позволяют сегментировать аудиторию, персонализировать сообщения, отслеживать эффективность кампаний и повышать их конверсию, а также обеспечивать соблюдение антиспам-политики и законодательства.
Такие сервисы имеют готовые дизайнерские шаблоны и настройки писем, с которыми ниже вероятность попадания в спам. Это могут быть ESP или CDP-платформы. Что это такое, в чём отличие и что лучше выбрать – рассказала в этой статье.
Самый удобный и простой способ делать рассылки – это использовать специализированные сервисы для рассылок. В чём их преимущества?
- Автоматизация рассылок
- Сегментация аудитории
- Наглядная аналитика на языке бизнеса
- Персональная поддержка и помощь с настройками
1. Создание писем без написания кода
Если же вы не хотите заморачиваться с созданием дизайна с нуля, тем более писать код на HTML – можете воспользоваться готовыми шаблонами. Они сильно облегчат работу, т.к. всё уже сделано, нужно просто взять, поменять текст, добавить свои картинки и дизайн адаптирован под вас =)
2. Автоматизация рассылок
Сервисы для рассылок имеют готовые сценарии для запуска цепочки рассылок, которые отправляются автоматически при наступлении условия. Это триггерные или транзакционные рассылки.
В enKod есть готовые сценарии для:
- приветственной цепочки рассылок, за которые клиент знакомится с брендом;
- реактивации, которая возвращает клиентов, которые давно не открывали рассылки;
- брошенных механик, которые напоминают клиента о товаре, который он смотрел и хотел купить =)
Шаблоны сценариев в enKod
3. Анализ эффективности писем
Наглядная аналитика на языке бизнеса – ещё одно преимущество сервисов для рассылок. Встроенный функционал предлагает большое количество метрик, по которым можно оценить, насколько эффективны рассылки.
4. Персональная поддержка
Помощь с настройкой аккаунта и прогревом домена, а также оперативные ответы на все вопросы – всё это включено в персональную поддержку сервисов для рассылок.
enKod предоставляет персональную поддержку без дополнительной оплаты – она входит в тариф. У нас обнимающая поддержка =)
Совет 2. Пишите письмо так, чтобы пользователю захотелось его открыть
Письмо — это не только содержимое, но ещё и тема, в которой нужно кратко, а главное понятно передать, о чём хотим рассказать клиенту. Продающее письмо строится обычно по такой схеме:
Схема создания продающего письма
В теме также можно использовать смайлики или специальные символы, из-за которых люди будут чаще открывать рассылку. Не забывайте о том, что первые несколько слов письма – прехедер – отображаются рядом с темой, даже если пользователь не открыл его. Поэтому сделайте их цепляющими, используйте разные техники, например, ограниченное предложение только для выбранного пользователя. С помощью вёрстки можно сделать прехедер пустым, хотя не все почтовики поддерживают это.
Отправляйте письма не в разгар рабочего дня, а когда клиент будет иметь время прочитать их. Лучше всего подойдет разделение для разных клиентов, чтобы одному письмо приходило в 10 утра, а другому – в 10 вечера. Содержание письма можно также менять для разных клиентов: кому-то письмо с поздравлением, а кому-то напоминание о брошенной корзине.
Для такого разделения писем и контента в целом нужна сегментация аудитории – разделение на группы в зависимости от частоты и давности покупок, а также других параметров. Сегментация позволит выбрать правильную аудиторию для актуального контента, привлекать внимание точечными рассылками и обеспечить высокий уровень лояльности клиентов.
Старайтесь чередовать продающие письма с полезными, чтобы пользователь не терял интерес. Например, если делаете рассылки 3 раза/неделю можно отправлять их по такой сетке:
Сетка контента для рассылок
Совет 3. Готовьте дизайн и верстайте макет
Сухой текст мало кого привлечёт, согласитесь. Поэтому нужно продумать дизайн письма и сделать его не менее интересным, чем само предложение о покупке. Упаковка сильно влияет на восприятие и принятие решения.
Используйте фирменные цвета и логотип бренда, это позволит запомниться благодаря созданию ассоциаций. Лучше всего использовать готовые шаблоны с адаптацией под себя – их найдёте в нашей CDP-платформе enKod.
Совет 4. Тестируйте письма
Чтобы убедиться, что всё корректно отображается, все ссылки работают, отправляйте тестовое письмо перед рассылкой клиентам. Но даже если после отправки реальной базе клиентов вы заметили, что ссылка не работает – не паникуйте, в enKod можно изменять ссылки после отправки =)
Совет 5. Анализируйте письма
После того, как рассылка настроена и отправлена, наступает не менее важный этап – анализ. Нужно понять, насколько эффективна рассылка: сколько пользователей открыли письмо, сколько перешли по ссылке и множество других метрик.
enKod предоставляет детальную аналитику в виде разных отчётов и статистики. Отслеживание всех этих показателей помогает понять дальнейшую стратегию коммуникации с аудиторией.
Подробнее о том, как оценить эффективность email-рассылки – найдёте в этой статье.
Какие письма попадают в спам и что с этим делать
Письма могут и не дойти до почтовых ящиков пользователей, оказавшись в папке «Спам».
В спам попадают рассылки, в которых есть «стоп-слова» и кричащие заголовки. Также на спам влияет репутация отправителя, домена и даже частота отправки. Больше причин попадания в спам можно найти здесь.
О других нюансах попадания в спам рассказала в этой статье.
Как оценить эффективность email рассылки
Метрики для оценки эффективности рассылок одни и те же, вне зависимости от того
Основные метрики для оценки эффективности рассылок:
Доставляемость – процент писем, которые дошли до пользователей. Для почтового провайдера «доставка» подразумевает как во входящие, так и в спам.
Хороший показатель доставляемости – не ниже 95%.
Формула расчёта доставляемости
Открываемость – процент пользователей, которые открыли вашу рассылку. Казалось бы, использовать данную метрику как ту, которая будет определять количество пользователей, прочитавших содержимое письма, но это вовсе не так.
Есть 2 способа расчёта открываемости — по отправленным или доставленным письмам. Так как не всегда отправленные письма доходят до получателя, правильнее считать открываемость по доставленным письмам.
Формула расчёта открываемости
Подробнее про показатель открываемости найдёте в этой статье.
Письмо можно открыть и случайно, перепутав с другим, например. Поэтому для понимания, что пользователя письмо всё-таки заинтересовало нужно оценивать клики.
Кликабельность – CTR (click-through rate) – процент пользователей, которые перешли по ссылке внутри письма. Уже этот показатель поможет оценивать количество заинтересованных пользователей, поскольку отражает их вовлечённость.
Формула расчёта CTR
Конверсия – показатель, отражающий количество пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, перешли по ссылке, оплатили товар, зарегистрировались или другое.
Формула расчёта конверсии
Для повышения конверсии в продажу, например, можно использовать цепочку писем для прогрева:
- 3-4 приветственных письма для знакомства с брендом
- 2-3 письма с пользой предлагаемой продукции;
- Письмо со специальным предложением и целевым действием – покупка
- Реактивация клиента – напоминание о брошенном просмотре или рекомендации на основании уже сделанной покупки
Больше полезных советов, как поднять конверсию, – в этой статье.
Отписки – процент пользователей, которые отписались от вашей рассылки. Отписка от рассылок – абсолютно нормальная практика, скажу больше – в рассылке обязательно должна быть ссылка отписки. Пользователи должны иметь возможность легко отписаться от рассылки, если она им неинтересна – без SMS и регистраций.
Если показатель отписок больше 2-3% – значит вы делаете что-то не так. Возможно, неправильно определена целевая аудитория и письма отправляются людям, которые не хотят их получать. Или может устарел дизайн, или текст скучный и не цепляет. Причины могут быть разные, поэтому совет: следите за отписками и если их много, обязательно меняйте рассылку. Следите, как меняется показатель отписок, чтобы понять, что было не так и учитывать при дальнейшем изменении стратегии.
Формула расчёта отписок
Эти и другие показатели предоставляет CDP-платформа enKod в виде наглядного дашборда.
Отчёты по сообщениям в enKod
Заключение
Следуя этим советам, сможете написать качественные продающие письма и повысить эффективность email-рассылок.
Если хотите увеличить свою выручку за счёт повторных продаж и узнать больше о возможностях автоматизации маркетинга – подпишитесь на нашу полезную рассылку =)
